BtoBビジネスについて、みなさんはどのようなイメージをお待ちでしょうか？
近年、「D2C」というビジネスが注目を集めております。そのため、昔ながらの問屋や卸売業、専門商社といった業界では、ECサイトを活用したBtoBへの変換が必要になってきていますが、業種によってさまざまな課題があるでしょう。
Shopify（ショッピファイ）でつくられるECサイトには、個人向けのサイトだけでなく、企業向けのBtoBサイトも実は多く存在しています。企業や小売業者向けに商品を販売したい場合は、今やBtoBのサイトが欠かせません。
今回は、Shopifyで制作されたBtoBのECサイトの事例と併せて、BtoBサイトの作成方法やメリット、価格の設定方法などBtoBサイト運営に必要な知識を紹介していきます。
Contents
BtoBとは
BtoBとは、「Business to Business」の略称です。つまり、企業が企業に対して商品やサービスを提供するというビジネスモデルで、卸売と同じように使われています。
卸売とは、製造と小売の間にあり、問屋とほぼ同義です。対して、近年よく耳にするようになっているD2Cは、「direct-to-consumer」の略であり、製造元から直接、消費者に商品やサービスを届けるというビジネスモデルで注目を集めています。いわゆる直販サイトのことです。
さらに、BtoCというビジネスモデルもあります。これは「Business to Consumer」の略で、小売店を介さずに卸売業者が消費者に直接販売します。
それぞれのビジネスモデルは、提供するサービスや商品、価格帯に違いがあります。中でも大きな違いは、BtoBでは一度に大量の注文が見込まれ、その発注数や取引年数に応じて割引価格で取引することが一般的であるという点でしょう。BtoBでは、取引先の小売業者が十分な利益を出せるように配慮した卸売価格を調整することで、取引の継続と安定した収益を確保すること目的となります。
Shopifyのような優れたプラットフォームによって独自ストアを利用したD2Cビジネスも急成長しています。そのため、生産者が直接消費者に商品を売るという流れが作られつつあり、そうした社会の変化の中で、卸売業者や問屋も新しいビジネスモデルへの変化を余儀なくされています。
そこでもまた、卸売業者はShopifyを利用することでBtoBサイトの構築が可能となります。Webサイトを持ち、Web上でのマーケティングの強化というのもさらに必須となってきています。
BtoBサイトを運営するメリット
卸売価格で販売するBtoBのECサイトには、次のようなメリットがあります。
- アナログ業務を減らして効率化できる
- 利用のしやすさにより既存のお客様からの受注増加が期待できる
- Web上での宣伝・集客や非対面営業により新規顧客の獲得が見込める
アナログ業務を減らして効率化できる
ShopifyのようなECプラットフォームを利用することで、受注を自動化できます。
通常のアナログ業務での電話やファックスによる受注作業には、時間と手間がかかる上に、手作業によるミスも起こりがちです。業務の効率化は、負担を軽減するだけでなく、こういったミスの軽減ができるのも大きなメリットになります。
その他にも、商品に関する質問や在庫などのお問い合わせ対応もWebで完結できるようになるということは、お客様にとってもメリットとなるのではないでしょうか。
利用のしやすさにより既存のお客様からの受注増加が期待できる
ECサイトを導入することで、顧客にとっても利便性が増し、受注の増加が期待できます。
既存顧客にとっても、Web上で在庫を確認できたり、その場でオンライン注文が可能になったりするということは、「購入しやすい」「取引しやすい」と思ってもらえる取引環境となります。このように発注作業が簡単になることで、受注の増加や既存の顧客離れを防ぐことにもつながります。
お問い合わせに関しても、電話がつながらなくてイライラすることもなく、さまざまな業務をオンラインで完結できるというのは、双方にとってのメリットとなるでしょう。
Web上での宣伝・集客や非対面営業により新規顧客の獲得が見込める
BtoBとＳhopifyを掛け合わせることで、Ｗebからの集客や販促活動が可能になります。
従来の営業方法では、実際に営業マンが取引先に足を運んだり、新規の顧客を見つけるために走り回っていたりしていたのではないでしょうか？ECサイトを持っていれば、ネット広告の利用もでき、Ｗeb上でさまざまな人に見てもらうことができるようになるため、人手を使わずに集客ができるようになります。
また、簡単なことではありませんが、ＳhopifyのサイトにさまざまなSEO対策を実施することで、Googleなどの検索結果に貴社のストアを表示させることも可能にです。
さらに、キャンペーンの告知などもECサイト上に表示させておくことで、サイトを訪れた顧客に対しての販促強化にもつながります。遠方の企業との取り引きも見込めるようになるため、新たな販路開拓にも一役買ってくれるでしょう。
Shopify（ショッピファイ）でのBtoBサイト制作事例
次に、Shopify（ショッピファイ）で制作されたBtoBサイトの事例を紹介していきましょう。さまざまな業種が参入していることがわかるでしょう。
- 京都醸造
- SHOP COPACK
- Cynos
- INE
- Reverse Osmosis Superstore
京都醸造
京都醸造はクラフトビールの製造から販売までする企業で、BtoBストアでの主な取引商品はボトルビールです。当サイトは、個人向けと業務店様向けにページを分けて運営されてます。また、海外からのお客様に合わせて英語版のページも制作されています。
サイトの構成は、一般の方に向けたメインのサイトからBtoBサイトにリンクが向けられています。メインサイトでは誰でも商品を購入することができますが、BtoBサイトではアカウントの作成が必須になっています。
ShopifyのCMS機能を利用したブログに商品に対する思いを書き込んでいくことで、コンテンツマーケティングとブランディングを確立しています。
SHOP COPACK
SHOP COPACKは、小売店や飲食店で使用する小型の什器から大型什器まで、店舗什器の専門店です。カテゴリー分けもしっかりしており、サイト内の導線もわかりやすい設計になっています。
PDFのカタログにも飛べるようになっているなど、顧客にとって欲しい情報がここだけで手に入る作りになっています。
Cynos
Cynosは、主に美容院を対象として、シャンプーやコンディショナー、トリートメント等の業務用のコスメを取り扱っているECサイトです。業務用の商品の卸売をするBtoBの代表例ともいえるでしょう。
セキュリティーを重視しており、顧客からの信頼性を高めています。
INE
ShopifyのBtoB制作事例でよく紹介されているINEは、ITの専門家を養成するためのトレーニングカリキュラムをオンラインで提供してるサイトです。サイトには、動画を導入したり学生のレビュー等を配置したりして、飽きさせない作りになっています。
BtoCの個人プラン、BtoBのビジネスプランの両方がトップページから選択できます。
Reverse Osmosis Superstore
Reverse Osmosis Superstoreは、商業用の水処理システムを販売しています。取引先は水にまつわるあらゆる企業が対象で、医療施設や工業加工会社、醸造所などの製造業からホテル、コーヒーショップ、温室、レストランなどが考えられます。
なお、当サイトはShopifyの無料テーマの「Venture」で制作されています。
Shopify（ショッピファイ）でBtoBサイトを作る方法
続いては、Shopify（ショッピファイ）でBtoBサイトを制作する方法について解説していきます。大きく、次の3種類に分けられます。
- 新しくShopifyでBtoBストアをオープンする
- 既にあるShopifyストアにBtoBの設定をする
- Shopify PlusでBtoBの設定をする
新しくShopifyでBtoBストアをオープンする
Shopifyでもっとも簡単にBtoBストアを構築する方法は、パスワードで保護された新しいストアをオープンさせる方法です。会員限定サイトを作る手順と同じで、パスワードを知っている人しか閲覧できない卸売専門サイトができます。
アカウント登録も必須とし、信頼できる顧客にのみ卸売価格で販売するサイトとなります。パスワードの設定も、Shopifyでは簡単に行うことができます。
管理画面から、オンラインストアの「各種設定」→パスワード保護エリアに移動し「パスワードページを有効にする」にチェック→パスワードを入力。最後に、保存をクリックしたら、パスワードの設定は完了です。
懸念されることとしては、パスワードが漏洩することにより、見知らぬ事業者にストアを利用されてしまうことです。そんなときには、パスワード保護アプリの「Locksmithの」ようなアプリを導入しておくと安心です。
既にあるShopifyストアにBtoBの設定をする
すでにShopifyストアを運営しており、同じサイトに卸売チャネルを制作するには、「Wholesale Club」のようなShopifyアプリが必要になります。このアプリを使うと、承認されたアカウントでログインした業者のみが卸売価格にアクセスできます。
また、顧客である小売業者に対して、それぞれ別の割引を適用したプランに振り分けることが可能になります。VIP顧客に向けては独自の割引率を設定することができるため、お得意様など顧客をランク分けして販売価格の設定を変えることで、顧客にアピールすることも可能になります。
Wholesale Clubを利用する方法であれば、既に運営中のShopifyサイトにBtoBサイトを設定できるため、在庫の一元管理が可能になりますし、Shopifyの契約プランも一つで済みます。
Wholesale Clubの料金は、「月額24ドル」と「月額49ドル」の2プランがありますが、月に300件までの注文なら月額24ドルプランで利用できます。
Shopify PlusでBtoBの設定をする
Shopifyの上位プランであるShopify Plusを使えば、追加料金無しでWholesale Clubと同様の機能が利用できます。Wholesaleは卸売を意味しており、小売業者などへ商品をまとめて販売するためのストア作りが可能です。
この機能はShopify Plusの機能の中でもBtoBでの利用を対象としており、アカウント毎に下記のようなさまざまな設定ができる利便性の高い機能となっています。
- ログインユーザー毎の商品・価格設定
- 割合・数量ベースでのディスカウント設定
- 最小注文数の設定
- 最小購入単価の設定
- Wholesale用の配送料金の設定
- ページ追加
- メニュー編集
また、Shopify Plusではサイトを10サイトまで制作することができますし、その場合の追加料金はかかりません。
他にも、basicプランでは利用できないさまざまなアプリが利用できます。たとえば、「Shopify Flow」を利用すれば、受注や在庫表示など、顧客に関する「ワークフロー」を作成できるので、受注業務を自動化することができます。
Shopify Plusは月額2,000ドルと、運営費用は高額になりますが、大規模な事業者が大量に販売するには非常に優れたサービスです。
卸売注文に対する支払いの設定方法
BtoBがDtoCと異なる点の一つに、後払いが基本となることがあります。さらに、その支払い方法も、クレジットカードよりも銀行振込みによるものが一般的です。
では、Shopifyで後払いの設定をするにはどうしたら良いのでしょうか？先ほど紹介したShopifyアプリ「WholesaleClub」と、Shopify Plusで利用できるは「Wholesale」は、どちらもアメリカでは一般的な支払い方法のNet支払いの設定ができます。
この支払い方法は、合意した顧客は合意した支払い条件に合わせて未払いの注文ができることを意味しています。たとえば、Net30という支払い条件では、30日以内に支払いを行うという条件にお互いが同意しているということになります。
Shopifyアプリ「Afterpay」で設定する
Afterpayというアプリを追加して、後払いの商品代金を回収する方法もあります。Afterpayは小売業者の支払い情報を集計して、後日分割での支払い請求も可能となります。
D2Cの販売でも使用されるアプリですが、BtoBのストアでも使用することで、後払いの設定ができるようになります。
下書き注文を作成する
「下書き注文」から決済期間を設定することで後払いに対応することも可能です。下書き注文を作成するのはサイト運営者となりますが、お客様に代わって下書き注文を作成することで、後払いで受注して、後から代金を回収することができます。
また、下書き注文内にある「決済」のセクションから「後払い」を選択すると、決済期間を選択することもできます。注文の請求書をお客様に送信することもでき、デフォルトでは、請求書にチェックアウトへのリンクが含まれるようになっていますので、お客様はそこから支払いを行うことができます。
BtoB販売の特徴として、一般的なBtoCのサイトにない特殊な機能や条件が求められます。一般の販売とは異なり、大量購入が見込める場合には、個別対応のシステムはもちろん、商取引として対応できるシステムが必要となります。
BtoBサイトの適切な価格設定
BtoBサイトの運営において、重要なポイントが取引価格の設定です。
Wholesale Clubを使うと、取引相手に合わせて利益率を調整した卸売価格を決めることができます。業種にもよりますが、一般的に小売価格の50％が平均的で健全な価格とされています。(D2Cセールスの場合は75%を確保）。割引率が高いように感じるかもしれませんが、小売業者が消費者に商品を販売してもまだ利益の出るマージンが残るようにするためです。
また、BtoBの価格戦略においては、顧客維持のために大幅な割引価格を提供して、小売業者に対して大量注文へのモチベーションを生み出すことも重要です。多くの取引をする小売業者に対しては、ECサイト上でも注文数に応じた割引ができるようにしましょう。
ただし、この点は小規模なビジネスにとって十分な利益を確保できなくなるというリスクも抱えることになります。こういったリスクを下げるために、注文数に応じた割引を行うと良いでしょう。
そうすることで、小売業者にも利益率を確保するために大量注文をするモチベーションが生まれます。また、多くの場合、卸売業者は最低発注数量の設定をしています。
まとめ
BtoBでECサイトを制作する場合には、BtoCとは異なった価格や設定、決済方法の管理が必要になります。そのために機能を拡張するアプリもありますので、ご自身の事業の規模や状況に応じて、適切なBtoBサイトを制作しましょう。
企業向けの販売は、一度契約すれば長期的な収入が見込めます。
卸売というビジネスモデル自体にもまだまだメリットがあります。小売店にとっては製造業者とのやり取りをしなくて済んだり、多種多様な商品を一度に見つけられたりするといったメリットがありますし、卸売業者は製造元から大量に安く商品を購入して小売店に販売することで利益を得るという卸売ビジネスはまだまだ健在です。
企業向けの販売というのは、一度契約すれば長期的に継続した収入も見込めます。Shopifyを利用しオンライン上で完結できる卸売のためのBtoBサイトを開設することで、新たなビジネスなビジネスの可能性があるかもしれません。
ShopifyでBtoBサイトを成功させるには、制作するだけでなく、広告運用などマーケティングの部分も重要です。ShopifyでBtoBサイトの新規制作や変更をお考えの方や、Web広告などによるプロモーションを行いたいとお考えの方は、こちらの問い合わせフォームからShopifyでの運営ノウハウ豊富な私たちにお気軽にお問い合わせください。
