【2022】ECサイトの売上をアップさせる方法は？最低限押さえておきたい13の施策

「ECサイトの売り上げをアップさせたいけど、思うように上がらない」「どうアップさせれば良いかわからない」「何かい良い法はないだろうか」EC担当者にとって、こういった悩みはつきものではないでしょうか？

EC担当者であれば、日々の業務をこなしつつECサイトの売り上げもアップさせていかないといけないので、簡単なものではありません。

そこで今回では、「どうアップさせれば良いのか」「何か良い手法はないだろうか」と困っているEC担当者のために、ECサイトの売り上げをアップするための13個の施策を紹介していきます。誰でもすぐにできますので、ぜひ最後まで読んでみてください。

ECサイトの売り上げの計算式と売り上げアップできない理由

はじめに、ECサイトの売り上げの計算式から紹介していきます。ECサイトの売り上げをアップしたいのに、闇雲に売り上げを追いかけていてはどう対処していったら良いかわからなくなるからです。

ECサイトの売り上げは以下の式で求めることができます。

• 売り上げ＝「アクセス数（集客）」×「購入率（CVR）」×「客単価」

たとえば、ECサイトの月間3万アクセス（ユーザー）、購入率が2％、客単価が3,000円だった場合、ECサイトの月間売り上げは次のように計算できます。

• 月間売り上げ＝30,000UU×2%×3,000円 = 180万円

ECサイトの売り上げがアップしない理由の一つは、「集客」ができていないという点が挙げられます。集客ができていないと、どれだけ良いサイトでどれだけ良い商品が取り使われていても、ユーザーの目に触れることが一切ありません。

また、「CVRが低い」ということも売り上げが上がらない原因の一つです。ユーザーがECサイトを訪れてくれたとしても、使いづらく見にくいサイトだとすぐに離脱されてしまいます。

そして、「客単価」が低ければ、売り上げは必然的に低くなります。

ECサイト売り上げアップのための基本的な施策

ECサイトの売り上げをアップさせるには、先ほど売り上げ方程式で説明した次の3要素のうち、どれを伸ばすかを把握する必要があります。

• アクセス数（集客）
• 購入率（CVR）
• 客単価

では、どれを上げれば良いのでしょうか？

結論、3つとも重要でバランス良く伸ばしていくことが理想ですが、いきなりは厳しいためまずは「購入率」を上げていくと良いでしょう。ECサイト売り上げアップとなると集客にばかりフォーカスしてしまいがちですが、集客の効果を最大化させるためにも、最初は購入率を上げることに取り組みましょう。

「アクセス数が1,000回で購入率が0.1%」と、「アクセス数が100回で購入率が1%」では、購入数が同じです。したがって、購入数を高めることの方が効率的な施策となるからです。

しかし、ネットショップ立ち上げ初期の場合だと、まずはアクセス数を優先的に稼ぐ方が重要です。なぜなら、どれだけ良いサイトでどれだけ魅力的な商品が揃っていたとしても、ECサイトに訪れるユーザーがいなければ、必然的に購入されないからです。

アクセス数（集客）アップの施策

集客は、ECサイトの売り上げアップにとって重要な要素です。ECサイトを立ち上げたとしてもユーザーが訪れなければ商品が売れないからです。

では、アクセス数（集客）アップのための施策は何があるのでしょうか？ここでは、集客の施策を紹介していきます。

施策①：ネット広告を出稿してユーザーを集める

ECサイトへのアクセス数を増やすには、ネット広告を活用すると良いでしょう。ネット広告を出稿することで、ユーザーに認知・訴求させることができ、ECサイトへと呼び込むことができるからです。

ネット広告の一つである「リスティング広告」は、ユーザーが検索エンジンでとあるキーワードを検索すると、入力したキーワードに関連した広告が表示されます。そのため、ユーザーの目に留まりやすくなりアクセス数アップにつながります。

他にも、

• ディスプレイ広告
• SNS広告
• リターゲティング広告

などの広告がありますので、自社のサイトに合わせて広告を配信すると良いでしょう。

しかし、ネット広告は広告出稿費用がかかるというデメリットがあるため、「予算に余裕がある」「すぐに効果を出したい」という方に向いています。

施策②：SNSインフルエンサーを活用して認知を向上させる

現在ユーザーは何か調べ物をする際、検索エンジンに加えSNSでも検索します。そのため、SNSでの集客も効果的です。

TwitterやInstagram等のSNSを利用したインフルエンサーマーケティングは、認知から購入まで大きな効果があるため有効です。インフルエンサーたちと企画を練り商品を紹介してもらうことで、大きく集客できるはずです。

施策③：SEO対策を行い、検索上位を狙う

SEO対策とは、記事のようなコンテンツを作成し、Googleなどの検索エンジンで検索したユーザーを集客する施策です。SEO対策を行い、検索順位を上位にあげることができれば、大量のアクセスを集めることも可能です。

SEO対策による集客の一番のメリットは、作成したコンテンツが資産として蓄積されていくことです。広告やインフルエンサーマーケティングの場合、出稿を止めるとその時点で広告などが配信されなくなってしまいます。しかし、SEO対策の場合はコンテンツを作成して集客する方法であるため、新しいコンテンツの作成を止めたとしても、過去に作成したコンテンツはサイト上に残り続け、継続して集客の効果があります。

SEOは、Googleなどの検索エンジンのアルゴリズムがアップデートされるたびに変化していきます。アップデートの変化に対応していく必要があるため、長期的な努力が必要となる施策です。

購入率（CVR）アップの施策

購入率（CVR）を上げるための施策は、ECサイト売り上げアップのために最も重要な施策となります。ECサイトの場合、CVRは平均1%〜2%が一般的とされています。1%を下回るようであれば、その原因を突き止めて改善していきましょう。

購入率（CVR）アップのための施策を紹介していきます。

施策①：決済方法を増やす

ECサイトでの決済時に希望の決済方法がないと、ユーザーは離脱してしまうことがわかっています。

クレジットカード決済しかないECサイトは、クレジットカードの所有率が低い若年層や抵抗がある高齢者は離脱する可能性があります。そのため、コンビニ後払いや代金引換などの決済方法を増やしましょう。

ECサイトで商品をカートに入れる段階までいったけれど購入にまで至らない、通称「カゴ落ち」が発生してしまう理由としては次のようなものが挙げられます。

上記の問題は、「ID決済」を導入することで解消します。ID決済を導入することにより、会員登録はしなくて良くなりますし、セキュリティも心配しなくて良くなります。

ID決済にはいくつか種類がありますが、楽天ペイやAmazonペイなどは利用者も非常に多いため、導入することをおすすめします。他のID決済も必要に応じて導入するようにしましょう。

施策②：商品レビュー対策を行う

ユーザーは、商品を購入する際にレビューや口コミを読むことが多いです。ユーザーからのコメントは信憑性が高いため、購入に大きく影響してきます。

しかし、ほとんどのユーザーはわざわざレビューを書いてくれません。レビューを書いてもらうには、レビューを書いてくれた人に対して、クーポンやポイントを付与してあげるといった取り組みが必要です。コメントを書きやすいようにサンプル文や定型文を用意しても良いでしょう。

施策③：サイトのUIやUXを見直してより使いやすくする

ユーザーがより使いやすい、より見やすいサイトデザインにしていくことは重要です。使いづらい、見にくいサイトだったらすぐ離脱されてしまいます。

• 探している商品は見つけやすいか
• 商品購入までの導線はシンプルでわかりやすいか
• スマホでも見やすいサイトになっているか

などユーザーの視点に立って一度見直してみましょう。

また、

• 商品ページの商品の説明や画像は魅力的か（購買意欲を沸かせられているか）
• 十分に商品の魅力を伝えられているか

といった点も重要です。

施策④：カゴ落ちを防止する

カゴ落ちを防止するとは、たとえばユーザーが商品をカートに入れて購入しようとしたとき、誰かから電話がかかってきて買い物を途中でやめてしまったときに、ユーザーにメールを送信したりリターゲティング広告を配信したりして呼び戻すことです。

ECサイトを離脱する理由は様々ですが、「誰かから電話がかかってきた」「急に話しかけられた」などの理由で、買い物を途中でやめてしまうユーザーが一定数います。ですので、カゴ落ち防止ツールを導入するなど、カゴ落ちを防止する対策が必要です。

施策⑤：商品の写真を増やす

ECサイトにとって商品の写真はとても重要です。

ECサイトは店舗と違い実物を見ることができません。実物を見られないため、商品の購入を判断する材料として写真が活用されています。

ECサイトで写真が少ないと、安心して商品を購入できないユーザーは少なくありません。人は誰しもが失敗を避けたい気持ちがあり、実物を見ることのできないECサイトでは、失敗を避けたい気持ちがさらに強くなります。

写真が少なく情報を把握できない商品は、購入されない可能性が高いです。そのため、商品の写真を増やすことは重要だといえるのです。

施策⑥：レコメンド機能を導入する

Amazonなどでもよく見かけるかもしれませんが、レコメンド機能とは「この商品を見ている人は他にもこのような商品を見ています」のメッセージと共に別の商品写真をおすすめしてくれる機能のことです。ユーザーの購入履歴や閲覧履歴などを分析し、好みに合った商品をおすすめしてくれますので、ユーザーの興味・関心を引きやすいです。

また、後述する「クロスセル」「アップセル」にもつながりやすいため、予算が問題ないのならレコメンド機能を追加しても良いでしょう。

客単価アップの施策

続いては、客単価アップのための施策について解説します。アクセス数や購入率のアップと比べると難易度は高めですが、ECサイトの売り上げアップの効果は大きいです。

客単価アップのための施策を3つに分けて紹介していきます。

施策①：顧客ロイヤリティを高める

顧客ロイヤリティとは、ユーザーが企業や商品・サービスに対して持っている愛着や信頼のことです。ユーザーにいつもとは違う特別な体験を与えてあげることで、顧客ロイヤリティは高まっていく傾向にあります。

• 商品と一緒に手書きのお礼メッセージを添える
• ブログやメルマガ等でユーザーにとって有益な情報を渡す

など、地道な作業が顧客ロイヤリティを高める最良の施策でしょう。

施策②：クロスセル・アップセルを狙う

クロスセルは、関連商品を提案する営業手法、アップセルは上位互換の商品を提案する営業手法です。いずれも客単価をアップさせるための手法で、レコメンド機能を利用すればユーザーの閲覧履歴や購入履歴から好みの商品を提案することができます。

「◯円以上のお買い上げで送料無料」などの施策もアップセルといえます。

施策③：セット販売を行う

単品で購入するよりもセットで購入する方が手軽であるため、セット商品を購入するユーザーは少なくありません。そのため、セット販売限定のおまけなどをつけると効果的なケースもあります。

商品一つあたりの単価が低くても、セットにすることによりまとまった金額になるため客単価アップにつながります。購入したユーザーも、少ない手間で必要なものを購入できたため満足感が出やすいです。セット販売は、ユーザーとECサイト両方にメリットのある施策といえるでしょう。

まとめ

ECサイトの売り上げアップを狙うのであれば、上述した施策を行うことも大事ですが、行ったら検証をしていかないと意味がありません。また、施策を行ったからといって一朝一夕で効果が出るというものでもありません。

時間はかかりますが、実施後の数字を記録しテストを重ね、トライアルアンドエラーしていくことが重要です。地道な作業の繰り返しですが、ユーザーの視点に立ってECサイトの売り上げアップを目指していきましょう。

Shopify Guideは、メディアの運営によってShopifyに関する幅広く情報を得ているため、Shopifyでの運営ノウハウを共有することができます。こちらの問い合わせフォームからお気軽にお問い合わせください。ShopifyでECサイトの運営を始めるなら、知識を持ったパートナーと始めることをおすすめします。